Beberapa teknik khusus mewakili usaha untuk mencapai compliance. Berikut beberapa yang sering diterapkan.
1. Teknik foot in the door. Seorang tenaga penjualan datang ke rumah anda dan meminta anda untuk menerima sebuah sampel kecil. Anda setuju, dan berpikir bahwa anda tidak akan rugi apa-apa. Beberapa waktu kemudian, datanglah permintaan lain yang lebih besar; karena telah menyetujui permintaan pertama, anda mengalami kesulitan untuk menolak permintaan kedua tersebut.
Dalam kasus tersebut, sang tenaga penjualan menggunakan strategiyang telah terbukti yang disebut oleh psikolog sosial sebagai teknik in the door. Anda meminta seseorang untuk menyetujui permintaan kecil, kemudian meminta orang tersebut untuk fokus pada permintaan lain yang lebih penting. Terbukti bahwa compliance dengan permintaan yang lebih penting meningkat secara signifikan ketika seseorang tela terlebih dahulu setuju dengan permintaan yang lebih kecil. Para peneliti pertama kali mendemonstrasikan fenomena ini dalam satu penelitian ketika sejumlah peneliti pergi dari pintu ke pintu untuk meminta warga menandatangani petisi tentang cara mengemudi yang aman (Freedman & Fraser, 1996). Hampir setiap orang memenuhi permintaan yang sederhana tersebut. Beberapa minggu kemudian, peneliti yang berbeda mengontak warga yang sama dan membuat permintaan yang juga lebih besar agar warga menaikkan sebuah tanda yang sangat besar di halaman depan rumah mereka yang bertuliskan “Drive Carefully”. Hasilnya jelas: 55 persen dari mereka yang telah menandatangani petisi sebelumnya menyetujui permintaan tersebut, sedangkan hanya 17 persen partisipan dalam kelompok control yang belum diminta untuk menandatangani petisi tersebut setuju untuk memasang tanda sebagaimana yang diminta.
Mengapa teknik ini bekerja? Untuk satu alasan, keterlibatan dalam permintaan yang kecil mendorong ketertarikan terhadap sebuah masalah: melakukan tindakan-apa pun bentuknya-membuat individu lebih berkomitmen terhadap permasalahan tersebut, sehingga meningkatkan kemungkinan compliance di masa depan. Penjelasan lain bergerak diantara persepsi diri seseorang. Dengan menyesuaikan pada permintaan awal, individu dapat melihat diri mereka sebagai seseorang yang memberikan bantuan ketika diminta. Kemudian, ketika dihadapkan pada permintaan yang lebih besar, mereka setuju untuk mempertahankan konsistensi dalam sikap dan perilaku yang telah kita gambarkan sebelumnya. Meskipun kita tidak tahu penjelasan yang lebih akurat diantara kedua penjelasan tersebut, jelas bahwa strategi ini lebih efektif (Burger & Caldwell, 2003; Bloom, McBride, & Pollak, 2006; Gueguen dkk., 2008).
2. Teknik door in the face. Seorang penggalang dana meminta konstribusi sebesar 500 dolar. Anda menolak sambil tertawa dan memberitahunya bahwa jumlah tersebut jauh diatas kemampuan anda. Kemudian, ia meminta konstribusi sebesar 10 dolar saja. Apa yang anda lakukan? Jika anda sama seperti kebanyakan orang, anda mungkin akan jauh lebih rela dibandingkan jika sang penggalang dana tersebut belum pernah mengajukan permintaan konstribusi yang besar sebelumnya. Dalam taktik yang disebut dengan teknik door in the face, seseorang membeuat permintaan yang lebih besar, berharap agar ditolak, dan mengikuti dengan permintaan yang lebih kecil. Strategi yang merupakan kebalikan dari pendekatan foot in the door, telah terbukti efektif (Pascual & gueguen, 2005, 2006; Turner dkk., 2007; Ebster & Neumayr, 2008).
Dalam eksperimen lapangan yang mendemonstrasikan keberhasilan pendekatan ini, peneliti ini menghentikan mahasiswa di jalan dan meminta mereka untuk menyetujui suatu hal-berperilaku sebagai konselor yang tidak dibayar untuk suatu kasus kenakalan remaja selama dua jam per minggu selama dua tahun (Cialdini dkk., 1975). Tidak mengejutkan, tidak ada seorang pun setuju untuk berkomitmen sebesar itu. Akan tetapi, ketika mereka diminta untuk melakukan hal yang jauh lebih kecil, yaitu membawa sekelompok remaja nakal untuk ke kebun binatang selama dua jam, setengah partisipan setuju. Sebagai perbandingannya, hanya 17 persen partisipan dari kelompok control yang belum pernah mendapatkan permintaan yang lebih besar menyatakan setuju.
Teknik ini telah banyak digunakan. Anda mungkin pernah mencobanya beberapa kali untuk meningkatkan uang saku dalam jumlah yang cukup besar sebelum kemudian meminta dalam jumlah yang lebih kecil. Demikian pula penulis untuk acara di televise terkadang mewarnai naskah mereka dengan hal-hal yang mereka tahu akan dipotong oleh badan sensor dengan berharap bahwa frasa kunci yang lain akan tetap terjaga (Cialdini & Sagarin, 2005).
3. Teknik that’s not all. Dalam teknik ini, seorang petugas penjualan memberikan penawaran kepada anda dalam harga yang telah diturunkan. Namun, setelah penawaran pertama, petugas penjualan tersebut menawarkan insentif, diskon, atau bonus untuk menutup tawaran tersebut.
Meskipun mungkin terdengar transparan, praktik ini dapat cukup efektif. Dalam sebuah penelitian, sang eksperimener membuat ruang pajang dan menjual cupcakes dengan harga 75 sen per buah. Dalam kondisi yang lain, mereka memberi tahu kepada sang konsumen bahwa harga kue tersebut sebelumnya adalah 1 dolar, tetapi telah diturunkan menjadi 75 sen. Sebagaimana yang dapat kita prediksikan, lebih banyak orang yang membeli kue tersebut dengan harga yang “telah diturunkan”-meskipun nilainya sama dengan harga dalam kondisi eksperimental yang lain (Burger, Reed, & DeCesare, 1999; Pratkanis, 2007).
4. Sampel yang tidak sepenuhya gratis. Jika anda pernah emnerima sampel gratis, perlu diingat bahwa sampel tersebut datang bersama suatu biaya psikologis. Meskipun mereka mungkin tidak menyebutkan istilah tersebut, para tenaga penjualan yang memberikan sampel kepada konsumen potensial melakukan hal ini untuk mendesak norma timbal balik. Norma timbal balik adalah standar sosial yang diterima dengan baik yang menyebutkan bahwa kita harus memperlakukan orang lain sebagaimana kita memperlakukan diri kita. Menerima sampel yang tidak sepenuhnya gratis, sehingga mengandung unsur kebutuhan akan adanya tindakan balasan-tentu saja dalam bentuk pembelian (Cialdini, 2006; Park & Antonioni, 2007; Burger dkk., 2009).
Perusahaan-perusahaan yang berusahah menjual produk mereka kepada konsumen sering menggunakan teknik yang diidentifikasi oleh psikolog sosial untuk meningkatkan compliance. Namn, para majikan juga menggunakan teknik ini untuk menghasilkan compliance dan meningkatkan produktivitas karyawan di tempat kerja. Pada kenyataannya, psikologi industri-organisasi(I/O), kerabat dari psokologi sosial memperhatikan masalah-masalah, seperti motivasi, kepuasan, keselamatan, dan produktivitas pegawai. Psikolog industry-organisasi juga berfokus pada operasi dan desain organisasi-mengajukan pertanyaan seperti bagaimana pengambilan keputusan dapat ditingkatkan dalam industry yang besar dan bagaimana kesesuaian antara pekerja dengan pekerjaan mereka dapat dimaksimalkan.
Sumber: Sumber: Feldman S. Robert. 2011. Pengantar Psikologi, Jakarta: Salemba Humanika.
0 komentar:
Posting Komentar